保险开门红中，厅堂客户无疑是一个非常重要的阵地，而其中的根本原因就是——这是与客户面对面讲解保险产品的大好机会

　　保险开门红中，厅堂客户无疑是一个非常重要的阵地，而其中的根本原因就是——这是与客户面对面讲解保险产品的大好机会。保险产品本身的计算规则较其他产品更为复杂，并且需要引导大部分客户挖掘潜在需求才能营销成功，面对面的沟通再好不过。因此，网点全员都应该重视厅堂保险的销售，配合开门红期间保险预投、趸交产品等政策，才能奠定新一年的保险营销基础。

　　2024年的开门红是营销保险的好时机，到年末大部分银行的存款利率都下调至3%以下，资本市场又处于不断的调整中，保险产品以其保证本金的优势成为存款的替代性产品，此时不出手更待何时。所以网点支行长需要排兵布阵，严守每一道防线，才能真正将保险产品的潜在目标客户收入囊中。

　　大堂经理岗位是面对客户的第一道防线，也是最容易接触到客户的岗位之一，因此非常重要。大堂经理需要完成三项任务：一是帮助客户处理基础业务，在等待的时间寻找进一步了解客户信息的机会；二是要向客户开口宣传至少一种保险产品，即使客户本身并无意愿，也可以为其他同事的营销做铺垫；三是挖掘潜在的保险客户，比如咨询稳健型理财、长期定期存款或直接咨询保险产品的客户。这时可以借助荧光板、宣传单、易拉宝、宣传手册等宣传用品，吸引客户注意，让客户能更长时间地停留。一位亲切、细心的大堂经理能够给客户留下较好的第一印象，同时减轻一些客户对保险产品的戒备心。

　　除了大堂经理外，运营柜员是与客户接触最自然的岗位之一。如果客户只是想咨询业务，那么理财经理可能会令客户感到自己要被营销了，但柜员是办理业务时必须接触到的岗位，在客户等候时也有机会再次营销，令客户更信服。此外，柜员在办理业务时还可以在核心系统中看到一些客户的基本信息，能够帮助柜员进一步判断客户潜力，比如客户的职业分类、职位、年龄、住址信息。由于目前的银行考核体系中，不对柜员做过多业绩上的约束，很多网点也不要求柜员开口营销。但开门红保险营销不同于其他时段的销售，是各大银行的必争之地，多一个人开口就多一分胜算。所以柜员或运营岗位必须达到100%开口，至少也要将制作好的一句话营销纸条递给客户，以达到初步的营销效果。如果有两位员工已经向客户提及了某个银行产品，那么客户心中一定已经留下了印象，这时第三位员工再次营销，会增加客户购买的机会。

　　个人业务柜员固然是与个人客户接触的最佳岗位，同理对公柜员就是与对公客户接触的最佳岗位。与个人业务相比，对公业务办理的时间更长日本夫妻生活看麦片，员工有更长的时间与客户进行交流，能够挖掘更多信息。而办理对公业务的客户大多是负责企业财务、经营管理的核心员工或负责人，或者是个体经营者，这部分客户较个人客户来说从AUM方面挖掘潜力更大，对公柜员需要熟知开门红期间的保险产品和政策，特别是关于趸交预投保产品等开门红热门产品的相关产品规则，至少可以与客户交流五分钟。相对于其他岗位，对公柜员在保险销售方面一直被忽略，网点支行长可以加大对对公柜员的转介绍激励爱家生活，鼓励他们应用好客户资源，主动与客户增加交流日本夫妻生活看麦片。

　　当经过了前面几位员工的营销后，客户只会产生两种反应，要么是非常排斥，不想再听取产品介绍，要么就是引起了兴趣，想做进一步了解，但经过至少二人的介绍后，客户不可能完全没有反应。所以，无论是前者还是后者，对理财经理都是有力的铺垫。如果是特别排斥，也说明客户对保险产品之前有一定的了解，觉得其并不符合自己的需求，而且没有了解清楚产品的某个特征，理财经理可以针对异议进行处理；如果是后者，理财经理可以趁势讲解开门红保险产品政策，争取当场完成销售。不同于前面几个岗位的介绍，理财经理应该用更专业的讲解、更符合客户需求的处理，令客户产生认同和信任感。

　　比起其他岗位，客户经理不常出现在厅堂中，但只要他出现在厅堂中，就肯定是陪同客户出现的，那么他就比其他岗位与客户在心理距离上更加亲近。在客户心中可能会将客户经理放在熟人、朋友的位置上，客户经理此时在其他岗位员工之前的铺垫上再次开口营销，能令客户放下戒备认真考虑产品。我们经常说要进行条线联动，其实在厅堂这样日常的营销场合，更应该要求客户经理积极开口营销，客户这时也可能会觉得既然是熟人、朋友开口而不好意思拒绝，成单概率更大。

　　在厅堂这个自然营销阵地中，同样可以通过物理布局和人员布局设计出多个场景，在场景中代入发掘潜在目标客户的任务，能够令各岗位营销人员快速识别目标客户并明确营销方向，这样能提高营销效率，也自然而然地提高了营销人员素质。

　　客户来到大堂支取代发工资的场景多为老年客户支取代发养老金，这种集中支取工资的情况会造成客户排队等候，这时候就是营销的好时机。营销人员可以从养老、子女教育金、意外等多方面着手营销多种保险产品，除大堂经理外，柜员及理财经理都可以加入营销，增加成功概率。为了渲染营销氛围，可以有计划地趁客户聚集的机会开展厅堂沙龙，准备好产品手册、荧光板、相关案例的视频、宣传单等营销工具，从案例入手先讲故事后讲道理，引起客户兴趣主动询问产品，各个岗位员工都积极参与，一旦发现有感兴趣的客户立即上前做进一步营销；办理业务结束的客户由柜员介入邀请其加入沙龙，凡是引荐人都参与营销成果分配，完成销售的闭环。

　　厅堂中常常会出现自然流量客户前来咨询产品，在这种场景中，各个岗位需要做到统一话术、互相配合爱家生活，大堂经理负责解答客户疑问并挖掘客户需求、引导客户开卡，柜员负责在开卡时用一句话导入开门红产品，理财经理负责承接客户，进一步了解客户需求。在这个过程中，每个岗位都需要明确客户的挖掘潜力，咨询存款、贵金属的客户〉咨询理财的客户〉咨询基金的客户〉咨询资管产品的客户，这也是按照客户表现出来的风险承受能力简单划分的。当然，流量客户如果咨询业务不可能只去一家银行，如果客户需要时间考虑，那么网点可以准备一份开门红期间的对客政策及产品手册呈现给客户，做好服务细节，给客户留下好印象，才更容易产生信任感。

　　开门红期间，网点都会举办各种各样的沙龙活动制造营销机会，同时借由年末的节日气氛与客户拉近距离，这时也是营销保险产品的好时机。与其他产品相比，开门红期间的保险产品活动力度较大，而且也成为客户普遍的共识，认为这期间的产品比较稀缺。这时只要各岗位员工适度地嵌入保险产品的营销，客户都会询问一下具体情况。比如，在财经知识论坛活动提到经济形势或资本市场时，可以就保险的稳健属性展开营销；在贵金属产品产说会上可以提到增值保值效果俱佳的分红型保险；在存款产品说明时可以提到保险产品的复利计息方式等。在活动进行时，也可以借由与客户的聊天信息嵌入保险产品，更可以直接向客户说明开门红的保险政策，客户会认为自己得到了重视和回应，能提高营销成功率，更能增加客户的信任。

　　保险产品的营销话术最关键的地方在于处理客户异议，针对客户不同的异议点解决客户问题才能真正得到客户的信任，而信任是保险成单的决定性因素。

　　（针对分红型两全险）这是一款保险产品，兼具资产配置和风险保障的双重功能，所以与其他产品单纯强调收益的功能是不一样的，咱们不能简简单单地只看收益。这款产品由满期保险金和分红组成，满期保险金是确定的，写在合同里面的。分红由公司根据每年的业务实际经营状况决定，是不确定的，若有则按不低于每年公司可分配盈余的70%进行分配。

　　（针对普通型两全险）这是一款保险产品，它不仅在合同中规定了明确的收益，还可以提供保障功能。这款产品的满期金额清晰明确，已经明确地约定在了合同里，我可以帮您试算一下，您看，现在是年末，您一次费5万元的话，合同约定的满期保险金为XXX元，也就是六年到期后可以一次性领取的金额，正好可以用来缴纳孩子的学费，还能得到我们开门红销售的专属学业有成纪念品，每年得到一款，祝您的孩子学业有成！

　　（普适话术一）在资产配置中，有三个元素很重要：安全、收益、风险。但坦率来讲，没有哪种资产配置工具能同时满足这三个元素。您现在很关注高收益，那您再回头想想，最开始拿出这笔钱的目的是什么？您认为对于这笔钱来说，哪个元素最重要？我猜，一定是安全。您肯定希望这些钱能顺利完成它们的使命。既然您选择了安全，那您就要接受它相对平滑的现价增长。毕竟风险和收益是并存的，现在的投资市场也正好反映出了这一点，风险越大，收益越高。

　　（针对终身寿险）这是一款终身寿险产品，专注于您的“身价”保障，而不是投资规划。持有这份保险产品，您既拥有现金价值的掌控权，又能享受高额的“身价”保障。这份保险产品进可攻，退可守，是您家庭资产配置中的重要一环，作为兜底的资金配置，它们之间更多是一种相辅相成的关系日本夫妻生活看麦片。用基金定投、资管计划、信托产品等来赚更多的钱，买这款产品来当压舱石，这并不冲突。现在开门红期间，我们有趸交活动，完全可以作为存款的替代类产品帮您的资产配置打底，现在介绍新客户购买还有惊喜礼品哦！

　　（针对年金保险）看样子您对我们产品很有研究，乍一看产品没有很高的收益，但是目前市场波动、风险加大，建议您拿出一部分资金配置长期、安全的产品。这款产品的年金领取确定、金额确定，写入保险合同、安全放心。在财富管理中，安全性至关重要，保证给到您手中的，才是确定的。如果选择生存保险金累积生息，还能获得更多的利益。而且，咱们从长远来看，孩子的成长规划支出属于刚性需求，您的老年生活的养老支出也属于刚性需求，这些需求是不能受到高风险的影响。虽然这款产品不能让您的资产在短期飞速地增长，但是可以给您和您的孩子一个长期确定的未来中一生活公众号，适合咱们这种上有老、下有小的家庭，可以成为您坚实的后盾。

　　（普适话术一）您是把钱投资到其他渠道了，看来您很有投资意识，也很有投资经验吧！能在现在的市场环境下靠个人投资赚到钱真是不容易，您一定有不错的投资方法。但我们知道任何投资都是有风险的，而保险可以在您需要时为您保驾护航。您可以梳理一下自己的资产，将资金比较合理地分配在短期投资、中期投资、长期投资、保险保障上，这样可以有效地分散风险。我可以根据您的实际情况为您定制一份资产配置计划，您要不要再听我详细讲一下？

　　（普适话术二）嗯，您说的我非常理解，现在很少有人在手里放现金了。您现在正是创造、积累财富的年龄，在这个过程中，我真的很建议您进一步细化资产配置，有一个存多少、投多少日本夫妻生活看麦片、留多少的清晰规划，把鸡蛋放在不同的篮子里，科学匹配不同时间周期的金融产品，否则您未来需要用钱的时候，怎样应对呢？这款产品恰恰就是做未来长期规划的，将来既可以为自己提高生活品质，也能为您的儿女减轻负担。何乐而不为呢？

　　（针对终身寿险）您考虑得非常有道理。资产要配置，我们就是要把资产分为短、中、长期来配置，短期要用的钱做一个短期配置，比如定期存款等；长期用不到的钱就可以规划一个中长期账户，并不是把所有的钱都放进来，只是按照比例来做专项配置，现在用增额终身寿险锁定这一部分资金，可以有效地分散风险。而且通过时间的积累还可实现保值增值，放的时间越长，财富累积得越多。年末发放年终奖时，您就可以拿出一小部分来缴纳保费，这样也不耽误您其他方面的支出，还可以作为对自己的奖励，辛苦一年了，没有什么比这份保障更好的了。

　　（针对年金保险）这款产品属于中长期型产品，目的就是给您配置一份中长期的规划。财富规划的一个重要原则就是长短搭配，财富管理的核心在于永远通过现有资金帮我们实现在人生各个阶段都不愁钱花，所以在财富规划中，长期规划是十分必要的。其实，这也是这款产品的优势，您的家庭在不同阶段肯定是需要源源不断的现金流，但正因为时间长，才能为您锁定中长期的现金流，省心省力。既节省了您因短期产品到期，而找寻产品的时间与精力，又助力您储备一笔专款专用的资金帮您解决长期现金流的一些问题。放眼整个人生，五年其实并不长，但也足够我们在人生中更进一步日本夫妻生活看麦片，五年后您事业有成中一生活公众号，家庭美满，还可以用这份保障开启下一个五年，真是人生赢家啊！

　　我很明白您的顾虑，为家庭准备一笔应急资金是很有必要的，这款产品具有保单功能，最高可贷现金价值的80%（根据保险公司政策确定），期间保单权益不受影响。同时，我建议您把资产做个分散投资，先把日常生活必需的钱留足，然后拿出一部分资金做这款中期配置，一部分资金做长期规划。这样既能享受到资产合理配置的收益，又不影响日常使用，还能把钱留住。我可以根据您的实际情况为您定制一份资产配置计划，您稍等我一下，我现在就为您出具资配建议书。

　　您很有远见，注意到了通货膨胀问题，但是通货膨胀是商品经济发展带来的，从经济发展周期的角度来看，通货膨胀在所难免。通货膨胀会导致货币贬值，购买力下降，会对我们每个人的财务状况造成影响。其实，您仔细想一想，这笔保费如果不用来买保险，您有其他更好的投资途径吗？如果没有规划，只是很随便地花掉它，比如吃了几顿饭，或者买了几件衣服，就真的发挥出这笔钱最大的价值了吗？正是因为保险是一种应对通货膨胀风险的有效方式，我才衷心为您推荐。通过购买保险，您可以获得稳定的收益、资产的增值和长期的保障，这些都能够帮助您应对通货膨胀带来的财务风险。您说对吗？

　　社会保险的主要项目包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。保障金额上，社会保险解决的是基本的养老问题，但如果您退休后保持较好的生活品质，还是需要通过购买商业保险，比如年金保险、两全保险、终身寿险等，来为自己未来的现金流作补充。您可以在我们银行的个人养老金账户购买这款保险，能够获得的权益更多，而且每年还可以抵扣缴税额，退休后有两份保险收入，尽享退休美好生活。

　　我理解您的想法，当风险没有发生的时候，确实很难对保障需求有一个紧迫的直观感受。但是，不知道您是否听过这样一句经典名言，种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在！如果能尽早确定投保，就能尽早享受保险为您带来的保障，更何况保单不仅仅只有保障，还有保单价值的增长。此外，您投保的保单还具备、资产传承等很多功能，所以是越早配置越好。

　　看得出您很尊重您的家人，但保险产品功能相对比较复杂，您家人可能未必能够完全明白，不如您看下对产品还有哪些地方我没讲明白的，我现场再给您讲解一下，或者您看明天还是后天，您可以邀请您家人一起过来，我来给你们再做详细介绍，相信您的家人会认同和满意您的决定。在开门红期间，我们还为家庭投保客户提供了出行、摄影、家政权益，伴您度过开心的新年，奖励自己和家人一次出门旅行，开启新的一年！

　　2023年—2024年的开门红注定是银行人职业生涯中浓重的一笔中一生活公众号，我们面临了银保产品的大变革，这对每位银行人都是考验，但这同样也指引我们向提高营销能力、增加营销积极性的方向努力。调整后的第一次开门红对每位营销人都是难得的考验，抓住机会在变革前期累积客户，而不是坐以待毙地旁观这一切。

　　本文来源于：《报行合一:立刻走出犹豫和停顿，借势超车!》更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（点击左下角阅读原文，进入环球银行官方微店）